某著名小家电品牌市场营销咨询案例
发布者:世纪纵横管理咨询公司浏览次数:1618
项目背景：
客户是集家用电器产品研发、制造、销售为一体的综合性高新技术企业。产品包括以剃须刀、电吹风为主的个人护理产品以及电熨斗、挂烫机为主的家居电器产品。与国内外知名家电连锁企业、商业超市系统达成战略联盟合作关系。其中有：沃尔玛、家乐福、麦德龙、国美电器、苏宁电器、五星电器、易初莲花、大润发、世纪联华等。优秀的渠道资源和遍布全国的终端网络为客户的扩张提供了强有力的市场基础。主打产品在广告宣传上进行大量工作，在各大媒体都有宣传，品牌已经深入人心，目前宣传趋于平稳。
主要问题：
1.客户过度依赖品牌营销，但是品牌延伸不足，非主打产品认可度不高，在当前多品牌、多品类的发展方向下必须调整。
2.客户所处的市场环境已经发生了巨大的变化，行业竞争激烈，市场份额不稳定，且呈腹背受敌之势，必须进行更精细的战略战术安排。
3.经销商较多，在价格控制方面较弱，直接造成经销商之间的恶性竞争，业务规模的扩张将进一步导致总部策略的盲目，因此客户的营销重心必须前移。
解决方案：
1.通过全面深入的市场和行业调研，详细分析了行业标杆和主要竞争对手的优劣势和特点，吸取其长处，作为客户未来营销变革的依据和参考。
2.对客户的营销现状进行诊断和分析，找出客户营销管理现状当中的三个核心问题。通过对渠道变革的深刻理解，透彻的理解制造商和经销商在价值链上的角色转变，确定客户经销商一体化的营销管理模式的整体思路。
3.建立客户经销商一体化营销系统，具体包括：
(1)重组营销体系结构，搭建与企业战略目标发展相匹配的组织架构，扁平高效，重心下移，更好地满足多品类发展需要。
(2)规范经销商组织和运作，加强业务操作规范，建立经销商三大评估系统，明确企业营销管理模式，建立销售队伍操作规范，培育经销商与企业共同发展。
(3)通过设计科学合理有效的薪酬与绩效管理体系，充分调动销售团队的积极性，更好地服务于经销商和市场。
(4)通过对基本运作流程的系统化梳理，不同层级不同岗位人员都将清晰理解各自的使命，各自的权限，各自承担的责任。
(5)建立良好的信息通道及有效的沟通机制，将保证经销商一体化系统的有效运行。
项目成果：
《小家电市场调研报告和行业分析》、《标杆企业和竞争对手分析报告》、《企业营销现状分析及营销模式提升报告》、《品牌延伸建议》、《销售公司销售团队运作管理手册》、《销售公司经销商运作管理手册》、《销售公司销售团队激励考核操作手册》等营销策略建议和营销管理规范，这些规范措施的实施有效的提高了企业的销售业绩，得到了客户积极的反馈。
客户评价：
世纪纵横咨询团队在工作中勤奋进取，尽职尽责，细致高效。世纪纵横的咨询专家善于结合客户具体情况提供切实的思路，表现了出色的专业水准。对双方的合作及成果我们很满意，相信本次咨询将为本公司营销管理的未来发展奠定坚实的基础。
