某有色金属企业营销咨询案例
发布者:世纪纵横管理咨询公司浏览次数:1618
项目背景：
客户是某大型国际工程承包和有色金属矿业资源开发企业。业务领域已经覆盖了设计、技术咨询、成套设备供货，施工安装、技术服务、试车投产、人员培训等有色金属工业的全过程。客户不仅拥有丰富的能源基地，国际工程承包业务也扩展至亚非、澳大利亚等多个国家。客户业务规模扩张迅速，市场份额占有率多年来也保持增长，但是仍然存在一些影响企业运转和业绩实现的运营问题需要重点解决，如质量、交货期、成本控制、库存等，因此客户存在优化企业营销管理系统的需求。
主要问题：
世纪纵横通过内部访谈、内部资料搜集，行业、外部调研，竞争对手调查等前期调研和分析，发现客户营销规划、市场调查、营销组织、客户管理、服务、销售队伍管理、品牌管理、销售渠道、价格等各个方面都存在着影响营销管理系统运作的缺陷和改进的空间。
解决方案：
世纪纵横通过对客户市场营销系统各个环节的分析，决定以打造精干高效的营销系统为目标，从以下几个方面进行改善：
1、产品规划方面：以营销为龙头，通过产品结构的调整，完成重点产品的规模化、专业化，打造强势的产品线，淘汰落后的产品品种，提高部分现有品种的质量档次，奠定企业产品结构调整的必备基础。
2、渠道规划方面：理清渠道，整顿销售秩序，优化和规范经销商管理系统，包括经销商培训、经销商奖励、经销商评价制度，与经销商建立长期合作伙伴关系。
3、营销推广方面：建立以市场调查、广告、促销、公关四个环节紧密结合的营销推广体系，建立完善的市场调查体系和市场信息数据库、客户关系、媒体关系和社会关系网络。
4、重新定位品牌价值，规划品牌策略，同时提供一流的售前、售中、售后服务提升品牌形象。
5、调整销售组织结构，设立市场部(科)，发挥市场调研、产品预测、新产品开发建议等市场功能，在销售公司设立渠道管理科，负责对经销商的管理。
6、优化人力资源系统，完善销售人员的招聘、培训、考核和薪酬等环节的管理，销售人员的考核，根据评估结果采取相应的指导、培训和激励措施，决定淘汰、晋升及奖金分配等。
项目成果：
项目组最后提交了《营销体系现状及问题分析》、《市场营销策略规划》、《产品发展规划》、《品牌管理手册》、《经销商管理制度》、《销售公司组织体系管理手册》和《销售公司销售团队激励考核操作手册》等市场营销体系改革方案和实施建议，客户根据我们的建议加强了产品规划和经销商，加强了渠道建设，加强对低利润客户的销售控制，半年内因之提高的收益至少在2000万元，企业同时逐步撑控了市场渠道与终端客户，为未来持续发展奠定了良好的基础。
客户评价：
世纪纵横对企业问题把握准确、深入，比我们企业内部的管理人员了解的更为透彻和全面，最后提出的方案既有较强的创新性，又比较符合我们公司的实际，并帮助我们切实有效的提高了业绩，避免了我们市场营销战略的失误。
